卖产品的组合价值,销售人员沉浸在产品卖点中无法自拔

by admin on 2019年6月19日

铝道网亚洲城,】近日给一家红酒公司做产品策划,在做定价策略策划时,与企业主发生了激烈争论,原因是我的定价太高了,每款产品都比原来高了将近一倍,企业主感觉高得离谱,肯定没法卖了。这时我对企业主说:“如果你只想卖原来的价格,那就用不着请我们来策划,我们策划人较大的本事就是将好产品卖出好价钱”。较终我以“一个杯子到底能卖多少钱”的例子说服了企业主,充分证明了策划对产品价值创新的意义,在此与大家分享:
第1种卖法:卖产品本身的使用价值,只能卖3元/个
如果你将他仅仅当一只普通的杯子,放在普通的商店,用普通的销售方法,也许它较多只能卖3元钱,还可能遭遇邻家小店老板娘的降价招客暗招,这就是没有价值创新的悲惨结局。
第2种卖法:卖产品的文化价值,可以卖5元/个
如果你将它设计成今年较流行款式的杯子,可以卖5元钱。隔壁小店老板娘降价招客的暗招估也使不上了,因为你的杯子有文化,冲着这文化,消费者是愿意多掏钱的,这就是产品的文化价值创新。
第3种卖法:卖产品的品牌价值,就能卖7元/个
如果你将它贴上著名品牌的标签,它就能卖6、7元钱。隔壁店3元/个叫得再响也没用,因为你的杯子是有品牌的东西,几乎所有人都愿意为品牌付钱,这就是产品的品牌价值创新。
第4种卖法:卖产品的组合价值,卖15元/个没问题
如果你将三个杯子部做成卡通造型,组合成一个套装杯用温馨、精美的家庭包装,起名叫“我爱我家”,一只叫父爱杯,一只叫母爱杯,一只叫童心杯,卖50元一组没问题。隔壁店老板娘就是3元/个喊破嗓子也没用,小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。这就是产品组合的价值创新。

       
作为公司网络推广负责人今天与XX公司了解关键词竞价包年买断服务,从产品了解到谈话结束用了近两个小时。

作者:匿名5156次浏览

       
谈话中销售人员一再的承诺和重申此产品的效果和诱人的免费优化服务。但是讲解了一个小时也没有提到价格和详细的服务内容。谈话氛围变得很焦灼,我想要的需求点没有明确的回答,销售人员沉浸在产品卖点中无法自拔。

       
最后为了尽快的了解产品我几次打断了销售人员的介绍,但是对方还是跟乐此不疲的讨论他们产品的优点卖点。但并不是我想要了解的信息。最后我用一问一答的方式快速的解决了这次谈话。销售说了很多,但是我记住的很少。

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