购买同一件服装产品对于不同的顾客来讲的意义有着很大的差异,把企业/品牌的优势转化为消费者可以感知的利益点

by admin on 2019年10月9日

铝道网亚洲城,】前两年由葛优、冯小刚联手代言的E人E本手写电脑广告在各类媒体频频露出,尽管因一时的大投入量引发了巨大关注,但从长远来看,这却是一个不折不扣的缺乏“销售力”的广告。
让我们来简要回顾一下这个广告: 葛优:一人一本,用笔写就行 冯小刚:对
葛优:还原笔迹 冯小刚:是 葛优:办公就用它? 冯小刚:那当然了 葛优:
这手写电脑好。 冯小刚:你得来一本 E人E本,手写电脑
毫无疑问,这个广告的创意是出色的,记忆点也是明确的。
但是,一个有销售力的广告,绝不仅仅是靠创意就能成功的。
有销售力的广告=的创意+有效的诉求 何为有效的诉求?
有效的诉求就是让消费者有”买点”!
很多企业在广告中喜欢自说自话,把自己的产品特点、优势、差异性恨不得一股脑表达出来。但是,这其中有一个误解,就是企业想表达的只是品牌希望的“卖点”,而非消费者想要的“买点”。
“卖点”是从企业/品牌角度出发,表达产品拥有的优势、特性,如采用航天科技、来自大草原的新鲜原料等等。这些“卖点”可能是企业所万分珍惜的,但对消费者而言却是没有直接价值的,因为消费者无法从中感受到任何的使用价值。
因此,这就涉及到了一个非常关键的要点,就是“卖点”向“买点”的转化。把企业/品牌的优势转化为消费者可以感知的利益点,只有这样,企业说出去的话消费者才能更好的接收,并转化为购买的理由。如因为航天科技所以速度体验更好、因为原料好所以更有益营养吸收等。
或许看似不起眼的一个步骤,却是制造有销售力广告的关键所在。因为消费者是中心,所以企业传递信息的核心枢纽也一定是消费者的认知。
回到E人E本的广告上来,虽然创意上佳,但是在广告诉求上却没有为消费者找到准确的“买点”,所以缺乏销售力!或许有部分消费者会因为好奇、新奇或对代言人的喜爱而产生一些冲动购买,但这不是正确的广告之道,尤其是对单价较高的科技产品。

卖点,泛指一件商品的特性、于众不同之处,每一个销售人员销售商品卖点是常识!这里要和大家分享的是买点,也就是顾客为什么会买?商品的属性与“我”有什么关系?销售服装的导购人员在服装买点销售方面,却很少有人能做的好!

作者:匿名1489次浏览

服装产品不像是其他商业产品很多产品的卖点也就是顾客的买点,而服装因为有着文化、性格、身份差异、场合着装差异、搭配变化差异等,购买同一件服装产品对于不同的顾客来讲的意义有着很大的差异!换句话说,举例一件基本款休闲衬衫,时尚前卫的人当基本款穿、优雅含蓄的人当上班装穿、理性保守的人当购物休闲穿等等。一件衣服对于不同的人来讲的意义区别很大!

每一个顾客在购买服装的过程中大多都没有明确目的,逛服装店的人群无意购买随意逛的人群占大多数。如何面对每天的低成交量、顾客只看不买的问题,最大化提升成交量呢?这是每一个经营服装生意的老板们最关心的!此时关注顾客买点的销售理念变得尤为重要,用产品卖点的销售方式去打动顾客购买早就成为昨天的事情!

顾客在选择服装款式的时候,基本上所有的服装店都是一种说话方式“刚到新款,有喜欢的试一下,现在全场8折、部分6折”,好像没有别的开场白!!往往顾客听后根本不领情,因为她还没有发现感兴趣的商品,因为她还没有找到可以购买产品的充分理由,至于打折信息,无非是养成不打折不消费的购买习惯的催生器!

顾客服装消费关心的买点包括:

这个款式适合我吗?为什么?能穿吗?怎么搭配呢?

这个颜色会不会显得我肤色暗?我怎么穿才能解决这个问题?

这个板型怎样?我得体型缺陷会不会暴露出来?

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