亚洲城:该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试

by admin on 2019年8月1日

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其实销售很简单,加入蓝小雨,我把一切告诉你!高手裙:457313897暗号:111。

有5个营销专业的应届大学生应聘到一家女性内衣公司,或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗?”这个创意的启发,该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试:

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把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生,并在规定的时间内完成一定的销售任务。

第一个业务员,悄悄走访了几个熟悉的小师弟,都遭到了拒绝。后来灵机一动,自己掏钱买了10个胸罩,然后在规定的时间内回公司报到。

第二个业务员,拜访了很多男生宿舍,并挨个问买不买胸罩,他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”,但他仍然天天坚持,最后终于感动了一个也是读营销的男生,出于对校友就业艰难的同情,掏钱买了1个胸罩。

第三个业务员,反复思考了几套推销方案,最后决定发展一些小师弟成为销售代表,向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销,他们都缺乏必要的培训,尽管小师弟们都很卖力,但总共只卖出了30个胸罩,而且大部分是卖给自己的女朋友。

第四个业务员,回到母校找到原来的班主任,说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野,到时他还要以一个生动的推销案例,在现场进行推销示范。班主任觉得有道理,便默认并支持了这个小活动。

亚洲城 ,由于事先安排了几个“内线”,在几个铁哥们的踊跃带领下,终于感动了很多小师弟小师妹,他们出于惺惺相惜的心理,每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场,其中5个是“自己人”,所以该业务员一共卖出了75个胸罩。

第五个业务员,经过充分的分析之后,回到母校找到颇有商业意识的学院主任,以给在校生增加工作实践为名,发起了一个颇有轰动效应的活动:“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势,某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”

活动内容是:聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座,每个在校生都可以自愿参加,由于受训场地限制,每个参加者需支付60元的活动组织费用。

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同时,作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练:即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩,推销收入作为购买入场券的补偿。

活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻,对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目,在学院主任的运筹帷幄下,在各班级引起了强烈反响。

事后统计该活动共有600人参加,一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件,亲自到场做了精彩演讲,参加的学生对本次活动都感到非常满意!

总结上面这个故事很简单,但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下,会产生不同的行为,于是形成了一张张生动的脸。

所谓“芸芸众生相”,有关脸的故事就是那么没有穷尽,诚如我们营销界的业务人员,他们到底有多少张脸?

我们可以非常肯定地说,业务员不止一张脸!业务员至少有5张不同的脸。

第一张脸:欺骗型

第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神,在遇到压力时不想着如何破解存在的困难,却第一个想到如何在工作中弄虚作假,欺骗公司和客户,混过去再说。

这种业务员有自己的“套路”,喜欢给领导设计“画饼充饥”的小游戏,以换取在公司的任职时间,终极目的是骗一天混一天算一天,善于在差旅费用方面套取费用来弥补自己收入的不足。

在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工,在工作一段时间之后,当业绩无法获得突破时,在销售任务的高压下,也很容易沦为这种类型。

要用好这一张脸,企业自身在制订考核目标时,不要单纯以销售业绩为衡量指标,避免一些业务员承受不了销售目标的压力,被公司逼着去“弄虚作假”。

当然,为了避免有些业务员本性如此,在选聘员工时,如果发现对方跳槽频率较高,那就要有所警惕,可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工,也要事先制订一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制,要相信数据,不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。

具体可从以下3个方面入手:

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1)重视业务员的日常管理,特别是业务过程的基础信息,想方设法增强在这些方面的透明度,减少业务员舞弊的机会。

如记录每天的业务联系电话、记录准客户每次的谈判、建立正式合作的客户档案以及要记录每次业务电话摘要等,加强对这些工作的检查和引导,避免业务员敷衍了事。

2)重视对业务员的心理安抚。对于在业绩方面无法有效突破的业务员,此时心情往往比较浮躁,帮助他们找出存在的原因,并且给予适当的指引和方法提示,是帮助他们走出困惑的重要手段。

3)重视以成就感为主要职业价值观的培养,并且在公司内部创造这样一种氛围。

第二张脸:执着型

第二个业务员是一位执着型的销售人员,脚踏实地,有一股不屈不挠的“牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧,业务效率低,也就形成了我们说的第二张脸。

这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户,虽然成功比率低,但还是获得了一定的业绩。遗憾的是,由于开发市场的方式太缺乏灵活性,所以整体业绩还是远远落于人后他的问题主要如下:

a谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位,有选择性地去寻找适合自己的经销商谈判,所以谈了很多个资源不适合的经销商,浪费了一定时间

b介绍产品的技巧不对。不懂得如何去体现客户关注的核心利益(如产品能跑量,可以赚钱),总是强调产品质量好,用的材料是进口的,而且按照人体工程学设计的,穿起来很舒适。

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