亚洲城:另外一个原因是销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法,有个科学家曾经做过这样的一组实验

by admin on 2019年6月19日

铝道网】岁末年初是各个企业发布年度目标的时候,这时当销售人员接到新的销售目标时往往会唉声叹气,感觉目标不合理、很难达成,甚至产生排斥的情绪。为什么会产生这样的情况呢?原因之一是企业下达的目标是一整个年度的企业目标或部门目标,目标量看起来会非常的大,让销售人员产生了畏惧心理,在心中产生了“不可能达成”的错误念头。另外一个原因是销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法,平时多是盲目的进行目标执行。因此通过分析可以发现销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成:
l目标分散。销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。
l角色、职责定位不清。销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些,需要负担的职责是什么。
l缺乏系统。在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置,导致工作事务混乱,没有合理的进行管理。
l虎头蛇尾。在刚刚执行的过程中冲劲十足,意愿性强,但随着目标执行的深入,后劲越来越匮乏。
针对上面体现出的问题,想要达成目标,首先从整体来看,公司本身的战略到底有没有进行宣导。只有销售人员了解战略目标,才能将之与销售目标相结合,然后再导入到部门目标和个人目标当中。实际上在这个过程中,战略目标是“因”,销售人员一方面可以借此来规划并设定个人目标,另一方面让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子,对企业的认同感和融入感会更强烈。其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解,化整为零,变成一个个容易实现的小目标,然后各个击破,逼近较后的大目标。
目标不是单纯的用加减乘除的方法来做,而是要具有规范性。所以销售人员的目标制定一定要遵循以下五个原则进行:
销售目标要明确,要有具体的数字进行量化
制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况,甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析
制定的目标一定是可达成的,并插接到每季、每月、每周、每日当中
要具有实务性,每一个季度都有一个重点的方向,并围绕这个方向开展工作
要有时间性,针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制
目标分解的过程中,较为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。在分解的过程中,要让销售人员写出实现整体目标的必要条件,画出小目标,进行靠前层分解,再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件,充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。这些困境和条件包括:现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。当能够对这些内容作出精准判断之后,在讲目标分解到每个月、每个产品当中。

成功就等于目标,其他的一切都是这句话的注解 (美国潜能大师:伯恩•崔西)

作者:匿名4566次浏览

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《礼记·中庸》:“凡事豫则立,不豫则废。言前定则不跲,事前定则不困,行前定则不疚,道前定则不穷。”豫,亦作“
预 ”。含义:做任何事情,事先谋虑准备就会成功,否则就要失败。

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在讨论如何分解目标之前,我们来看个故事:

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关于目标细化的故事

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有个科学家曾经做过这样的一组实验:将30个人分为A、B、C三组,让他们分别走路到50公里外的村子里去。

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A组人员:没有小目标,也不知路程有多远,不知道村庄的名字,只管跟着向导不停地走就行了。结果,走到五分之一的距离,大家都开始叫苦;不到一半的路程,大家有开始抱怨;走完四分之三的路程,大家都愤怒了;走完全程,大家情绪都很低落,花费的时间是最长的,而且大家也很痛苦。

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B组人员:有大目标,也知道路线和终点,但是路上没有里程碑,没有时间和速度,只根据经验估计猜测。结果,走到一半的距离,有人开始询问;走完四分之三的路程,大家普遍情绪低落,最后大家都疲累不堪,同时路上花费的时间也是比较长的。

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C组人员:不仅知道方向,也知道终点位置,而且路程上还有路碑,向导有手表还知道大家行进的速度,明确剩下的距离。一路上,大家有说有笑,还有人在唱歌,在快乐的情绪中大家走完全程。结果,花费的时间是最短的,也是最快乐的一组。

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这个故事说明了什么?

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第一:目标设计得越具体越细化,越容易实现。

第二:如果清晰知道行动目标和进展速度,人们就能自觉克服困难,努力达到目标。

第三:看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒。

第四:将目标简单化、轻松化,更容易实现。

第五:目标需要不断地被细化(阶段性标志、小目标)。

第六:方向比努力更重要,快乐也是生产力。

…….

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那么现实中销售计划和目标分解是怎么进行的呢?

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A

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指令式分解:指令式分解是分解前不与下级商量,由领导者确定分解方案,以指令或指示、计划的形式下达。

协商式分解:协商式分解使上下级对总体目标的分解和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论,取得一致意见。

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B

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前者容易使目标构成一个完整的体系,但也容易造成某些目标难以落实下去,不利于下级积极性的激励和能力的发挥;

后者容易使目标落到实处,也有利于下级积极性的调动和能力的发挥,但要注意“民主”之后的“集中”。

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现在,问题来了,该怎么做呢?

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要做好年度销售计划和目标分解,主要应围绕三方面进行工作,以实现科学、合理、有效的基本原则。

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第一方面:销售计划与目标分解制度

A、年度计划编制

第一步:首先当然是确定年度销售目标。

主要包含以下指标:

销售量、

利润目标、

新产品销售目标、

代理商数量、

销售单位成本、

有效市场定价、

应收款规模等。

所用到的方法主要有是目标倒推论证法,

如:是否拥有达到这个增加值的资源、未来一年内公司资源的变化情况、是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措,这些方面论证越详细,目标离实现就越近。

年度目标的描述:结合上述各指标进行描述,

如,上年度销售实际完成值汇总、年度差异、年度销售目标论证、结论。

年度主要销售目标举例:

销售额目标:年度、季度、月度目标应依据上一年、上季度、上月度具体制定,以数字体现;

把年度目标分解到季度,落实到销售部门、将部门任务落实到区域和每一个业务人员。

利润目标:企业预计全年实现的利润、将利润具体分配到销售部门,制定部门利润完成情况表。

新产品销售目标:对新产品制定预计销售目标、新产品销售目标对照上一年度新产品实际销售情况制定。

第二步:计划编制依据。

上一年度销售数据、

上一年度广告投入和销售额增长之间的关系、

销售机构数和销售人员数量、

上一年度各部门销售实际完成率。

新广告形式销售计划编制依据:

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